• В ноябре 2019 года компания Big Tree, занимающаяся контролем сервиса и повышением продаж, провела исследование рынка для выявления эффективности продаж жилой недвижимости. В течение месяца специалисты компании Big Tree под видом клиентов оценивали навыки продаж менеджеров топовых компаний на рынке жилой недвижимости по телефону. Всего было совершено более 100 тестовых звонков и проведен анализ навыков менеджеров по продажам на основании разработанного специалистами компании листа критериев.
• Анализ данных показал, что несмотря на высокую конкуренцию, большинство компаний не уделяет должного внимания навыкам продаж и не фокусирует свои усилия на активном общении с потенциальным клиентом. Чаще всего менеджеры компаний хорошо знают продукт недвижимости, обладают достаточными знаниями его особенностей, однако совершенно не используют навыки продаж и не ориентированы на результат.
• Согласно исследованию, только один из трех менеджеров уточняет контактный номер телефона клиента, и только один из пяти менеджеров договаривается о следующем шаге (встрече, просмотр, визит в офис). Это ключевой момент воронки продаж упускается большинством сотрудников компаний, которые участвовали в исследовании. Причем в эконом сегменте этот показатель особенно слаб – только один из десяти менеджеров предлагает дальнейшее развитие взаимоотношений с потенциальным клиентом.
• Такой подход к продажам обозначает категорический разрыв между компаниями, применяющими навыки продаж и остальным рынком, который не демонстрирует заинтересованность в клиенте. По опыту компании Big Tree, чаще всего именно владение инициативой позволяет обеспечить продажу недвижимости, тогда как результаты исследования показывают, что лишь небольшой процент компаний уделяет этому внимание.

Для получения отчёта по исследованию навыков продаж жилой недвижимости в различных сегментах, свяжитесь с нами по почте contact@bigt.ru.​